Cuando se trata de vender un producto o servicio, no basta con conocer las características y beneficios del mismo, sino que también hay que saber a quién se lo estamos ofreciendo y cómo podemos convencerlo de que tome la decisión de compra. En este sentido, es fundamental identificar al decisor o decisores en el proceso de compra, es decir, a la persona o personas que tienen la autoridad, el poder y la influencia para aceptar o rechazar nuestra propuesta.
¿Qué es el decisor y cuáles son sus objetivos?
El decisor es aquel que tiene la capacidad de elegir entre las distintas opciones disponibles y de asumir las consecuencias de su elección. Este puede ser una persona física o jurídica, individual o colectiva, interna o externa a la organización que compra. El decisor tiene unos objetivos específicos que busca satisfacer con la compra, ya sean económicos, sociales, personales, profesionales, etc. Por ejemplo, el decisor puede querer reducir costes, aumentar ingresos, mejorar la imagen, resolver un problema, satisfacer una necesidad, etc.
¿Qué significa la palabra decisores?
La palabra decisores es el plural de decisor y se refiere al conjunto de personas que intervienen en el proceso de toma de decisiones de compra. Los decisores pueden tener distintos roles y niveles de participación e influencia en el proceso. Por ejemplo, los decisores pueden ser:
- Iniciadores: son los que identifican la necesidad o el problema que origina la compra.
- Influenciadores: son los que aportan información, opiniones o criterios que afectan a la decisión.
- Decisores: son los que tienen la autoridad final para aprobar o rechazar la propuesta.
- Compradores: son los que realizan el pedido y el pago del producto o servicio.
- Usuarios: son los que utilizan o consumen el producto o servicio.
¿Cómo funciona Decision Maker?
Decision Maker es una herramienta online que ayuda a tomar decisiones de forma rápida y sencilla. Con Decision Maker se puede:
- Definir el problema o la situación que requiere una decisión.
- Establecer los criterios o factores que se deben tener en cuenta para evaluar las opciones.
- Asignar pesos o importancias a cada criterio según su relevancia.
- Introducir las opciones o alternativas disponibles para resolver el problema o la situación.
- Calificar cada opción según su grado de cumplimiento con cada criterio.
- Obtener un resultado que indica la mejor opción según los datos introducidos.
¿Cómo se toma la decisión?
La decisión se toma siguiendo un proceso racional y sistemático que implica los siguientes pasos:
- Identificar y analizar el problema o la situación que requiere una decisión.
- Buscar y recopilar información relevante sobre el problema o la situación y sobre las posibles soluciones.
- Generar y evaluar las opciones o alternativas disponibles para resolver el problema o la situación.
- Elegir la opción más adecuada según los criterios establecidos y los objetivos perseguidos.
- Implementar la opción elegida y verificar sus resultados y efectos.
¿Qué es el plan de decisión?
El plan de decisión es un documento que recoge los aspectos clave del proceso de toma de decisiones y que sirve como guía para ejecutar la decisión. El plan de decisión incluye:
- El problema o la situación que requiere una decisión.
- Los objetivos que se pretenden alcanzar con la decisión.
- Los criterios o factores que se han considerado para evaluar las opciones.
- Las opciones o alternativas disponibles para resolver el problema o la situación.
- La opción elegida como la mejor solución.
- Los recursos necesarios para implementar la opción elegida.
- Los pasos a seguir para poner en marcha la opción elegida.
- Los indicadores para medir el éxito o el fracaso de la opción elegida.
¿Cuáles son los 5 pasos del proceso de toma de decisiones?
Los 5 pasos del proceso de toma de decisiones son:
- Identificar y analizar el problema o la situación que requiere una decisión.
- Buscar y recopilar información relevante sobre el problema o la situación y sobre las posibles soluciones.
- Generar y evaluar las opciones o alternativas disponibles para resolver el problema o la situación.
- Elegir la opción más adecuada según los criterios establecidos y los objetivos perseguidos.
- Implementar la opción elegida y verificar sus resultados y efectos.
¿Cuáles son los factores que influyen en la toma de decisiones?
Los factores que influyen en la toma de decisiones son aquellos elementos que condicionan o determinan la elección de una opción u otra. Estos factores pueden ser de distinta naturaleza, tales como:
- Factores internos: son los que dependen de la propia persona que toma la decisión, como sus conocimientos, habilidades, actitudes, valores, motivaciones, emociones, personalidad, etc.
- Factores externos: son los que dependen del entorno o del contexto en el que se toma la decisión, como la información disponible, el tiempo, el dinero, las normas, las leyes, la cultura, la presión social, etc.
¿Cuáles son los tipos de decisiones que hay?
Los tipos de decisiones que hay se pueden clasificar según distintos criterios, como por ejemplo:
- Según el grado de certeza: se pueden distinguir entre decisiones bajo certeza, cuando se conoce con exactitud las consecuencias de cada opción; decisiones bajo riesgo, cuando se conoce la probabilidad de que ocurran las consecuencias de cada opción; y decisiones bajo incertidumbre, cuando se desconoce tanto las consecuencias como las probabilidades de cada opción.
- Según el grado de complejidad: se pueden distinguir entre decisiones simples, cuando hay pocos criterios y opciones a considerar; y decisiones complejas, cuando hay muchos criterios y opciones a considerar.
- Según el grado de rutina: se pueden distinguir entre decisiones programadas, cuando se siguen unas reglas o procedimientos establecidos; y decisiones no programadas, cuando se requiere una solución creativa o innovadora.
¿Cómo se logra la mejor toma de decisiones en una empresa?
La mejor toma de decisiones en una empresa se logra siguiendo un proceso racional y sistemático que implica los siguientes aspectos:
- Definir claramente el problema o la situación que requiere una decisión y los objetivos que se quieren conseguir con ella.
- Identificar a los decisores e involucrarlos en el proceso de toma de decisiones.
- Recabar toda la información necesaria y relevante sobre el problema o la situación y sobre las posibles soluciones.
- Generar y evaluar todas las opciones o alternativas posibles para resolver el problema o la situación.
- Elegir la opción más adecuada según los criterios establecidos y los objetivos perseguidos.
- Comunicar y justificar la decisión tomada a todos los afectados e interesados.
- Implementar la decisión tomada y supervisar su ejecución y sus resultados.
- Revisar y evaluar periódicamente la decisión tomada y hacer los ajustes necesarios si fuera preciso.
¿Cómo se toma una decisión estratégica?
Una decisión estratégica es aquella que afecta al rumbo o a la dirección general de una organización o de un proyecto. Una decisión estratégica implica un alto nivel de responsabilidad, compromiso y visión a largo plazo. Para tomar una decisión estratégica se debe seguir un proceso que incluye los siguientes pasos:
- Analizar el entorno interno y externo de la organización o del proyecto para identificar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (análisis DAFO).
- Definir la misión, la visión y los valores de la organización o del proyecto, es decir, su razón de ser, su propósito futuro y sus principios éticos.
- Establecer los objetivos generales y específicos que se quieren alcanzar con la decisión estratégica, así como los indicadores para medir su cumplimiento.
- Formular las estrategias o cursos de acción que permitan alcanzar los objetivos propuestos, teniendo en cuenta los recursos disponibles y las condiciones del entorno.
- Seleccionar la estrategia más adecuada según los criterios establecidos y los objetivos perseguidos.
- Implementar la estrategia seleccionada y monitorear su ejecución y sus resultados.
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