En el mundo de las ventas, el decisor es el papel clave de una propuesta es fundamental para tener éxito. La persona que tiene la última palabra en la toma de decisión es la que determinará si nuestro producto o servicio es el adecuado para sus necesidades.
En este artículo, veremos por qué es importante conocer al decisor, cómo identificarlo y cómo adaptar nuestra propuesta a sus necesidades.
¿Por qué es importante conocer al decisor?
Hay varias razones por las que es importante conocer al decisor de una propuesta. En primer lugar, nos ayudará a entender sus necesidades y prioridades. En segundo lugar, nos permitirá adaptar nuestra propuesta a sus requisitos. Y por último, nos evitará perder el tiempo con personas que no tienen la autoridad para tomar decisiones.
¿Cómo identificar al decisor?
Para identificar al decisor, podemos realizar las siguientes preguntas:
- ¿Quién es la persona que tiene la última palabra en la compra?
- ¿Quién es el responsable de aprobar el presupuesto?
- ¿Quién es el usuario final del producto o servicio?
En el caso de empresas grandes, es habitual que el proceso de compra esté distribuido entre varios departamentos. En estos casos, es importante identificar a todos los decisores y adaptar nuestra propuesta a cada uno de ellos.
¿Cómo adaptar nuestra propuesta al decisor?
Una vez que hayamos identificado al decisor, debemos adaptar nuestra propuesta a sus necesidades y prioridades. Para ello, podemos realizar las siguientes acciones:
- Investigar a la empresa y al decisor.
- Entender sus necesidades y prioridades.
- Adaptar el mensaje y los argumentos de la propuesta.
- Crear un plan de acción personalizado.
¿Cómo hacer para vender un producto rápido?
- Descuentos y promociones: Ofrece un descuento temporal o bundle para atraer la atención de los compradores.
- Publicidad paga: Usa publicidad en redes sociales o Google Ads para llegar a un público más amplio rápidamente.
- Email marketing: Envía ofertas a tu lista de suscriptores.
- Urgencia: Crea una sensación de escasez o tiempo limitado.
- Testimonios y reseñas: Mostrar opiniones positivas puede impulsar la confianza del comprador.
- Visibilidad: Coloca el producto en lugares destacados, ya sea en una tienda física o en línea.
- Facilidad de compra: Asegura que el proceso de compra sea sencillo y rápido.
¿Qué hacer cuando las ventas son bajas?
- Investiga la causa: Identifica si hay problemas con el producto, precio, promoción o lugar.
- Revisa tu marketing: ¿Estás llegando a tu público objetivo? Considera ajustar tu estrategia o probar nuevos canales.
- Ofertas y descuentos: Atrae a los clientes con promociones o descuentos por tiempo limitado.
- Mejora el producto: Basándote en el feedback, considera hacer ajustes al producto.
- Formación del equipo: Asegúrate de que el equipo de ventas esté capacitado y motivado.
- Reducción de costos: Si las ventas están bajando, considera formas de reducir costos sin comprometer la calidad.
- Expansión a nuevos mercados: Si un mercado está saturado, busca otras áreas o nichos donde puedas vender.
- Networking: Establece alianzas con otros negocios o busca referencias.
Conclusión:
Conocer al decisor de una propuesta es fundamental para tener éxito en las ventas. Adaptando nuestra propuesta a sus necesidades y prioridades, aumentaremos las posibilidades de que sea aceptada.
